聚势谋远：变革中的东方雨虹
2018年，环保风暴继续席卷全国，北京、郑州、西安、成都、东营等大中城市已发文不得新建沥青卷材工厂和限期搬迁；房地产行业经历了多轮降杠杆、去库存、资金收紧等政策调控，正在经历结构性改变；原材料价格多次上涨，保持高位运行；随着劳动力人口下降，人口红利消失，人力成本上升......有业内人士表示，原材料上涨，机器和生产线成本高企税负重；贷款难，利息高，审批难门槛高；人工成本高，翻倍上涨。成本高、利润低，这是防水行业普遍的痛点。在多重压力下，不少小企业退场，许多大中型企业在风雨中摇摇欲坠，负重前行。
在这样的背景下，也有不少企业势如破竹，在市场洗牌期取得进一步发展。据中国建筑防水协会数据显示，2018年1-12月份，784家规模以上（主营业务收入在2000万元以上）防水企业的主营业务收入累计为1147.37亿元，比去年同期增长14.8%，比去年同期下降0.9个百分点。规模以上企业的利润总额达79.49亿元，比去年同期增长26.60%，比去年同期增加13个百分点。
其中，防水行业龙头企业东方雨虹实现营业总收入142.03亿元，较上年同期增长37.99%；营业利润18.48亿元，较上年同期增长29.05%；归属于上市公司股东的净利润15.18亿元，较上年同期增长22.54%。在市场竞争进一步加剧的市场环境中，东方雨虹逆势上涨，以高增长高收益的成绩给防水市场打了一剂“鸡血”。
142亿营收，东方雨虹是怎么做到的？
组织架构及战略调整超预期
2018年10月，东方雨虹对公司进行新一轮整体战略升级，将公司以建筑防水为基础，以民用建材、节能保温、特种砂浆、建筑涂料、非织造布、建筑修缮为延伸的建筑建材综合“1+6”系统服务体系调整为工程建材集团、民用建材集团、天鼎丰控股、投资控股公司（新市场培育）。这是东方雨虹继上市以来一次较大的组织结构调整，也是东方雨虹战略布局的一次转折，更是东方雨虹从“防水系统服务商”到“建筑建材系统服务商”转型的开始。
工程建材集团的组建有望促使工程渠道和直销渠道深度融合，互为补充，共同促进公司销售业务拓展。北方区、华东区、华南区三大区域中心的设立划分明显，分工明确。制造中心负责统一全国生产制造功能，下设七大子部门。制造中心集产品的研发、生产、运输、质量审核于一体，统筹生产各个环节，提升信息传递速度，减少决策中间环节，有望大幅提高生产效率。此次战略调整深度融合现有相关业务，减少原有架构管控环节，解决管理条块分割，精简重复中后台人员，提升效率。
数据显示，中国防水行业有1600亿元左右的市场规模，东方雨虹市占率不足10%，在一些非核心区的市占率还非常低，并未进入竞争的红海市场，仍然具备较大的市占率提升空间。
随着公司两个渠道的合并，实现了销售区域的融合，更便于调动合伙人的客户资源优势，打通销售员工和经销商的覆盖区域，实现市占率提升。同时，三大区域分设特色事业部，各有侧重，有望持续促进公司部署全国网络。
2018年，东方雨虹积极筹建多个生产基地、坚决扩张产能，市占率有望稳步提升。
“合伙人制度”初见成效
东方雨虹根据产品的用途和使用群体的不同，采取直销与渠道相结合的方式进行产品销售，其中渠道销售体系主要包括工程渠道经销商和零售渠道经销商两大类。2016年起，东方雨虹工程经销渠道推行合伙人模式，经销商上缴一定的保证金，并且承诺独家代理雨虹，可成为合伙人。合伙人相对于普通经销商也享受更多的权益：更优惠的拿货价格和一定的信用额度。
随着组织架构的变革，工程渠道与直销渠道融合组建工程建材集团。这也促使东方雨虹公司员工转化为合伙人，为公司打工转化为给自己打工，利益分配方式更为市场化，能够最大程度的激发员工的主观能动性，避免职能重复和资源浪费。
2017年，东方雨虹实现营业收入102.93亿元，同比增长47.04%。其中直销收入超过60亿元，占比超过营业收入的60%，渠道收入35亿元，占营业收入的35%左右，而这一比重在2005年，仅为10%左右，经过十年的努力，东方雨虹将以直销为主的一条腿走路，转换成渠道加直销的两条腿跑步。
自合伙人模式推进以来，东方雨虹公司人均产出超过100万元/人，人均产出明显高于同行业其他企业以及其他建材龙头，通过工程渠道事业部合伙人机制的推进，实现合伙人与公司双赢，助力东方雨虹保持领先于行业的增长。
此外，东方雨虹推行“平台+创客”的经营模式，给予有想法、能创新的员工、代理商以展示自己的平台，构建共享愿景、共谋发展、共享利益的“合伙人文化”，助力创客发展。希望通过制度性安排，以股权关系为纽带，以长期激励为导向，从根本上激发合伙人的能动性，实现聚合效应，推动公司规模与效益的提升，助力新型业务板块的健康成长。
行业集中度提高 凭“质”再上一层楼
目前，国内建筑防水行业集中度较低，市场竞争不够规范，“大行业、小企业”依旧是行业发展标签。防水生产企业众多，除少部分企业整体水平较高外，大多数企业规模小、技术水平及生产工艺落后，市场充斥假冒伪劣、非标产品，落后产能过剩，行业竞争不规范，行业环保问题突出。近年来，随着环保督查、安全生产等产业政策对防水行业的逐渐规范，以及防水行业的消费升级，大企业对品质的要求逐渐提升，大型防水企业的竞争力不断增强，与历年相比防水制造行业市场集中度呈现出逐年上升的趋势，逐步向龙头企业聚拢。
2018年，防水行业利润总额比去年同期增长26.60%，但同时，亏损企业累计亏损额2.3亿元，比去年同期增长0.41亿元，增长21.89%。随着环保趋严，以及下游房地产集中度提升带来竞争环境规范化，中小产能退出，龙头集中度提升已是防水行业大势所趋。
作为防水行业的龙头企业，东方雨虹的一大核心竞争力就是科技引领，强有力的技术创新能力为公司持续不断推出新产品提供保障。在产品研发上，东方雨虹一直不遗余力，研发体系日益完备，形成了产品、应用、施工装备和生产工艺四大研发中心。在研发创新的同时，东方雨虹着力提升现有产品的质量水平。截至2018年，东方雨虹已经拥有80余条国际先进生产线，引入的德国克劳斯玛菲TPO生产设备，采用德国爱立许、西门子技术，拜耳概念设计等技术，实现全流程自动化生产，树立行业高产能、高精度、高稳定性的标杆。在施工方面，东方雨虹研发筹备了多年的智能装备“虹人”问世，在提高施工效率的同时，也助推防水施工质量的提升。
基建投资增加 对企业需求形成支撑
自2018年11月中旬以来，发改委密集批复基建类投资项目、总规模超万亿，结合专项债发行进度提前等刺激，基建投资增速已经企稳回升。此外，雄安新区基建建设正在逐步落地，有望对防水材料需求形成进一步刺激。国家发展改革委遵循补短板的原则，批复了一批电网、高速、铁路、机场等重大项目和城市轨道交通规划。今年将进一步增加中央预算内投资的规模，进一步加快中央预算内投资下达的进度，还要进一步吸引和扩大社会资本投入国家重点项目的领域和规模。
2018年，东方雨虹通过对大型战略合作客户的持续开拓与深耕保持了持续的业绩增长，并精准定位雄安新区、大湾区、西部大开发等区域市场，把握新时代机遇。基建投资的增加，也将对东方雨虹产品需求形成支撑。
沥青价格出现扭转 降低成本压力
作为防水行业的重要原材料，沥青的价格与油价走势高度关联。伴随全球油价下降，沥青的价格中枢也出现较大幅度下降。
东方雨虹生产所需的原材料包括沥青、聚醚、聚酯胎基、扩链剂、乳液、MDI 和 SBS 改性剂等，其中石油化工产品占较大比重，受国际原油价格变化以及石油化工产品供给和需求的影响也较大。近几年，原材料价格多次上涨，也对东方雨虹的成本造成压力，进而影响企业利润。以2017年为例，由于原材料沥青价格大幅上涨，重交沥青在2017年全国均价2769元/吨，同比上涨38.8%。由于涂料和卷材中原材料成本占比均超过90%，原材料大幅涨价拖累产品毛利率下滑。卷材/涂料毛利率分别为40.40%/41.21%，同比分别下滑7.19%/4.66%。
2018年，在国际油价大幅下跌的背景下，沥青等部分原材料价格已经出现扭转，原材料价格逐步企稳，此外，在此前原材料价格高压下，东方雨虹对产品价格进行调整，随着原材料价格向上风险的减弱，东方雨虹有望迎来成本端和价格端的双重改善，盈利能力或将得到进一步释放。同时东方雨虹有计划控制采购节奏，加强与上游供应商战略合作，成本优势明显，毛利率下跌空间有限。
开疆拓土 新业务稳步开展
近年来，在做大做强建筑防水主业的基础上，东方雨虹大力发展建筑涂料及保温板等新业务，为解决建筑渗漏率问题积极拓展业务，还成立了建筑修缮公司。
建筑修缮公司依托东方雨虹的品牌效应、产品研发、应用技术、多层次的市场营销渠道及产能全国性布局等优势，整合现有资源，发挥独立法人优势，增强公司在修缮领域的经营活力和市场竞争力，以充分把握建筑修缮领域良好的市场前景及行业机遇，打造新的盈利增长点。
2018年，东方雨虹修缮公司启动全国建筑修缮服务中心“百城千店”战略发展计划，仅半年时间，100余家东方雨虹修缮服务中心以燎原之势席卷全国，以完善的产品体系、专业化的技术团队、智能化的现代勘察检测工具来做到“对症下药”，替饱受渗漏之苦的业主们排忧解难。
后记
作为中国防水行业首家上市公司，上市十年来，东方雨虹以营业收入实现接近35%的年复合增长，一再打破了市场的悲观预期。但即便东方雨虹已经成为行业公认的领军企业，其仍不满足已有成绩，不断调整自身发展战略，为企业发展寻找新的动力。
如今的东方雨虹方兴未艾，在行业起起伏伏间，继续稳坐领头羊位置，书写防水界的神话。东方雨虹，在变革中聚势谋远。
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